Rabattverhandlungen

Das Angebot ist gut geschätzt, die Risiken sind bedacht und eingepreist, das Vorgehen ist klar, die Zielsetzung auch. Der potenzielle Auftraggeber zeigt sich erfreut: "Ja, genauo stelle ich mir das vor. Wir haben im Budget aber nur Summe XY vorgesehen. Können Sie mir nicht entgegenkommen?"

In Marketing- und Softwareprojekten wird gerne über das Mittel "Budget" am Preis gefeilscht. Wer hier einfach Rabatte gibt, ohne entsprechende Kompensationsmaßnahmen zu definieren, wird beim nächsten Projekt noch größeren Rabattdruck verspüren. Denn: gelernt ist gelernt.

Wenn Software (sowohl Business- als auch Marketing-induziert) individuell erstellt wird, ist ein passender Preis auszuhandeln, bei dem der vorausgesehene Aufwand (inklusive Puffer) sinnvoll reflektiert wird - und der ins Budget für den Auftraggeber passt.

Selten geschieht es, dass ein Auftraggeber im Vorjahr deutlich anfragt, welches Budget denn einzuplanen sei. Aus dieser Situation heraus entstehen manchmal sehr schwierige Gespräche, die im nachfolgenden Video in Real-Life-Varianten übertragen wurden.

Durch die Übertragung ins echte Leben wird deutlich, dass das einfache Reduzieren von Preis bei gleichbleibender Leistung keine Option darstellt. 

Das Verhältnis zwischen Leistung, Zeit, Qualität und dem Preis muss stimmig sein. Äußert also ein potenzieller Auftraggeber den Wunsch, den Preis zu reduzieren, ist eine Rabattgabe nur mit "Gegenleistung" sinnvoll. Eine entsprechende Rabattgabe ohne Gegenleistung nährt nur das Vorurteil, dass vorgelegte Schätzungen immer "Mondschätzungen" seien. Damit diese Reputations- und Glaubwürdigkeitsfalle nicht zuschnappt, sind Gegenleistungen durch den potenziellen Auftraggeber zu erbringen.

"Einfach so" Rabatt geben macht das Angebot unglaubwürdig

In vielen Fällen versuchen die Verhandler im Projekt dann den Feature-Umfang zu kürzen. Dies ist aber oftmals aus Business- bzw. Marketingsicht nicht möglich. Gegenleistungen können aber auch anders - im Bereich des Prozesses - erbracht werden:

• Vereinbart wird, dass nach X Runden Kreation / Design eine Abnahme erfolgen muss. Mögliche, weitere Änderungen sind Change Requests.
• Gibt es eine mögliche Art der Zusammenarbeit, die das Projekt beschleunigt? Z.B. wenn der Auftraggeber an X Tagen / Monat vor Ort mit dem Team vor Ort arbeitet? Ist ein Schwenk in (teil-)agile Methoden möglich? 
• Genügt es, Zielsetzungen für die Komponenten zu definieren? Oder muss jedes Detail (schriflich) ausgearbeitet werden? 
• Zur Beschleunigung des Verfahrens werden Teilabnahmen nach jedem Release (mit bindendem Charakter) vereinbart. Mögliche, nachträgliche Änderungen sind Change Requests.
• Es wird Abrechnung nach Aufwand an Stelle von Festpreis vereinbart. Der Festpreis-Risiko-Aufschlag entfällt. Die Verantwortung liegt stärker beim Auftraggeber.

Mit dieser Diskussion um Rabatte integriert Ihr Euren Ansprechpartner in die Entwicklung der für Euch alle passenden Projektmethode. Ein guter Start ins Projekt ist möglich. Und das ohne Reputationsverlust auf beiden Seiten.

P.S. Mehr Infos zum Thema findet Ihr in den Präsentationsfolien zum Workshop "Gut verhandeln"

Dieser Blog-Post ist ein privater Beitrag von Judith Andresen.

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• Kategorie: Verhandlung, Projekt